Comunicar bien para vender mejor

Estamos viviendo un cambio de paradigma en los mercados, las empresas han girado sus políticas comerciales a la búsqueda de fans y seguidores dejando a un lado la búsqueda directa del cliente. Prima la identificación con la marca frente a la publicidad directa del producto. El sector editorial no puede quedarse al margen de esta tendencia. A lo largo de mi experiencia profesional como periodista he podido constatar como la comunicación en el sector queda reducida, en la mayoría de los casos, a la creación de fichas bibliográficas, el envío de recensiones o ejemplares a los medios, la participación en ferias y, en el mejor de los casos, a las presentaciones de libros. Siendo todo esto acciones de comunicación, no bastan para crear una identidad. En pleno siglo XXI donde los potenciales clientes sufren los efectos de la sobreinformación, del bombardeo de noticias a través de múltiples medios y pantallas, el sector editorial tiene que hacer grandes esfuerzos para destacar sus informaciones, para llamar la atención del cliente/lector. Nadie compra lo que no conoce y el mundo del libro compite, en desigualdad de condiciones con la mayor y más diversa oferta de ocio de la historia. Jordi Nadal, editor de Plataforma Editorial, comentaba en la mesa redonda La información no es todo pero es fundamental” organizada por Publishnews en el marco de Liber que “el mundo de la prescripción tradicional se ha ido desintermediando porque Internet es el gran desintermediador”. Los medios de comunicación tradicionales ven como los “nuevos medios” llegan antes, a más público y de una manera más segmentada. Y, sin embargo, el mundo editorial tiene, por lo general, bastante descuidados los nuevos medios de comunicación, ¿nos hemos preguntado si cuidamos nuestra presencia en Internet? No existe nada más desolador que navegar por una web y darse cuenta de que la última noticia publicada data de 2014, o que las redes sociales de una editorial se han convertido en un mero agregador de novedades renunciando a la capacidad de interactuar con los lectores, El descuidar esta forma de acercarnos al lector/cliente es, por desgracia, una práctica muy generalizada. Vayamos más allá, Los autores cuidan su presencia en redes y en medios, su relación con los lectores Ellos han entendido que, en cierta manera, representan su propia marca. Sin embargo, muy pocos lectores sabrían decir, sin mirar los lomos de los libros, en que sello ha sido publicado su libro o autor favorito. Es, permítanme el símil, como si los fans de Messi no supieran que juega en el Barcelona. El delegar la promoción del libro en el autor conlleva el olvido del nombre de la editorial y, por tanto, dificulta muchísimo que los lectores se acerquen a nuestras colecciones, al resto de libros publicados “Las formas tradicionales de hacer las cosas no van a seguir siempre, hay que salir de la zona de confort” decía Ann Hiatt, asesora ejecutiva con 15 años de experiencia en empresas como Google y Amazon, en el cierre del VI Congreso del Libro Electrónico de Barbastro. No quedan excusas, la sociedad ya no asume que le digan lo que tiene que comprar, lo que tiene que consumir. Todos y cada uno de nosotros reclamamos la posibilidad de elegir qué queremos, cuándo lo queremos y dónde lo queremos. Hemos dejado de ser compradores para ser consumidores de contenidos y experiencias. El libro seguirá siendo el centro del proceso, pero como industria estamos obligados a agregarle valor, y eso, solo se consigue desde la comunicación. Acciones formativas, lecturas dramatizadas, encuentros con el autor, información alrededor de la obra en medios de comunicación, actividades lúdico-literarias, concursos, acciones de calle, contestar a nuestros lectores en Twitter y Facebook… No podemos relegar la comunicación a una tarea residual, tiene que ocupar un lugar en nuestra planificación, de lo contrario, no solo estamos perdiendo oportunidades de venta, en muchos casos estamos alejando a nuestros lectores de nuestra casa. Lorenzo Herrero es un periodista trotamundos. Acostumbrado a lidiar con departamentos de comunicación de España y América Latina un día decidió tomarse un descanso y dar el salto al mundo editorial enrolándose como Jefe de Ventas en una pequeña editorial española. Allí descubrió que las dificultades que había vivido como periodista en países en vías de desarrollo no eran nada al lado de la batalla que cada día hay que luchar para vender libros. El producto de ambas experiencias no podía ser otro que acabar en PublishNews escribiendo sobre el mundo del libro en español.